Рекламный блок сверху




Учитесь представлять фирму и вести переговоры

Конференц-зал

Значение презентации фирмы как таковой, презентации нового продукта, переговоров с заинтересованными лицами трудно переоценить. Для достижения наилучших результатов каждая солидная фирма имеет в своем распоряжении конференц-зал, или, как минимум, зал для совещаний оснащенный самым современным оборудованием: конференц-системы, системы синхронного перевода, системы голосования, профессиональные мультимедиа-проекторы и экраны, системы видеоконференцсвязи и пр. Естественно хозяева позаботились и о том, чтобы купить флипчарт, ведь без этой мобильной доски зачастую бывает сложно проводить презентации, тренинги, качественно осуществлять доклады, да и просто убедить партнера по переговорам в истинности своих суждений. Однако само по себе оборудование еще гарантирует успех в достижении поставленной цели, в том числе результатов переговоров.

Умение управлять переговорами – это умение работать по предотвращению возникновения и преодолению возникших в процессе переговоров сложных моментов взаимодействия с партнером.
На сегодняшний день навык ведения переговоров является одним из самых востребованных профессиональных навыков в современном обществе и в современном бизнесе. Умение договариваться во многом определяет успешность человека как профессионала, а также успешность бизнеса, которым он занимается. Можно списывать неуспех в переговорах на «вредность» партнёра, на происки конкурентов, на «непроходные» цены. А можно развивать у себя навык договариваться.

Переговоры – это процесс, при котором происходит коммуникация между двумя и более сторонами вследствие чего каждая из сторон достигает своих целей и имеет идентичные возможности контролировать ситуацию принятия решений. Значит переговоры – это процесс управляемый.
Для того чтобы знать, что именно развивать, разберем понятие «переговоры».
В определении звучит, что переговоры – это коммуникации между сторонами. Является ли проведение презентации перед потенциальным клиентом переговорами? Нет, поскольку это, в целом, процесс односторонний. После презентации клиент может сказать: «Спасибо, мы подумаем, и, возможно, свяжемся с вами». Партнёра не удалось в этом случае втянуть в двусторонний обмен информацией.

Вторая часть определения – «вследствие чего каждая из сторон достигает своих целей».
То есть в переговорах у каждой из сторон есть собственные цели. Вряд ли одна из сторон вступит в переговоры с целью сделать партнера более успешным в одностороннем порядке. Это больше похоже на благотворительность, нежели на переговоры.
Если мы понимаем, что у противоположной стороны есть свои цели, то либо нам удастся с помощью использования тактики и техник наши цели согласовать, и тогда мы попадаем в «поле партнёрских переговоров», либо наши цели по-прежнему остаются разнонаправленными и в этом случае переговоры прекращаются или переходят в так называемые «жесткие переговоры».
Очень важно уметь «просчитать» цели партнера по переговорам, так как другая сторона не всегда готова «раскрыть карты» и озвучить свои истинные цели.

Третья составляющая этого определения – «имеет идентичные возможности контролировать ситуацию принятия решений».
Для того чтобы иметь идентичные с партнером возможности контролировать ситуацию и превратить переговоры в управляемый процесс необходимы следующие навыки и умения:
- навык взятия под контроль личного эмоционального настроя и состояния;
- умение сдерживать давление, а иногда и агрессивное поведение партнера по переговорам;
- умение сделать процесс переговоров не обменом словами на эмоциональном уровне, а обменом смысловым;
- навык распознавания манипуляций с противоположной стороны по переговорам и противостояния им.

Без этих умений не будет переговоров в полном понимании смысла этого термина и взаимодействие с партнером может превратиться в процесс односторонний, когда противоположная сторона диктует условия, а другой ничего не остается, как в них «вписываться».


03.12.2015



Статья является интеллектуальной собственностью автора и защищена законом Украины "О защите авторских прав". Использование статьи без разрешения Автора, является уголовно наказуемым деянием. Все статьи сайта находятся под зашитой системы депонирования - при перепечатывании ссылка на сайт http://dizainremont.com/ обязательна.


Рекламный блок в левой колонке

Рекламный блок в левой колонке